重要なSaaS指標10選：適切な指標を追跡されていますか？

今日の競争が激しいSaaS業界で事業を展開することは容易ではありません。企業は、市場動向を注視し、競合他社を監視し、提供サービスを洗練させながら、絶えず適応し続けなければなりません。

この状況を効果的に乗り切るためには、主要なSaaS指標を追跡することが極めて重要です。これらの指標は企業のパフォーマンスに関する明確なインサイトを提供し、チームがより賢明な意思決定を行い、持続可能な成長を推進するのに役立ちます。

本ガイドでは、Lollypopがすべてのチームが把握しておくべき10のB2B SaaS指標を重点的に取り上げています。各指標の意味、計算方法、そしてパフォーマンス向上にどのように役立つのかを解説していきます 。

それでは、始めましょう！

SaaS指標とは

SaaS指標とは、SaaSプロダクトがどの程度うまく機能しているかを評価するための重要なパフォーマンス測定指標です。収益や成長から、顧客満足度、利用行動に至るまでを追跡し、戦略的計画、リソース配分、および長期的な持続可能性のための重要なインサイトを提供します。

なぜSaaS指標は重要なのでしょうか？

SaaSビジネスはサブスクリプションモデルで運営されているため、その成功は顧客を獲得することだけでなく、顧客を維持し、エンゲージメントを高め、長期的な価値を最大化できるかどうかにかかっています。そこで重要となるのがSaaSのKPI指標です。これらの指標は、プロダクトのパフォーマンスがどの程度優れているのか、顧客がどれほど満足しているのか、そして改善が必要な点はどこかを企業が把握するのに役立ちます。

SaaS企業がこれらの指標を追跡する主なメリットは以下の通りです。

1. 事業パフォーマンスの評価

SaaS指標は、月次経常収益（MRR）から解約率、総収益維持率（NRR）に至るまで、事業の健全性を包括的に把握するための視点を提供します。パフォーマンスを継続的に追跡することで、企業は柔軟性を維持し、進捗をベンチマークしながら、持続可能な成長を促進するための達成可能な目標を設定できます。

2. データに基づく意思決定

感覚や直感に頼るのではなく、SaaS指標は実データに基づいた戦略的な意思決定をチームに可能にします。価格調整、マーケティング投資の最適化、SaaSオンボーディングプロセスの改善など、どの領域においても、顧客獲得コスト（CAC）、顧客生涯価値（LTV）、LTV/CAC比率といった主要な指標が、あらゆるビジネス機能におけるより的確な判断を支えます。

3. 顧客満足度の向上

ネット・プロモーター・スコア（NPS）やプロダクトの利用データといった指標は、顧客が高く評価している点や、不満を感じている点を特定するのに役立ちます。これにより、チームは機能の改善を繰り返し、サポート体制を強化し、体験をパーソナライズすることが可能となり、結果として顧客との関係強化やブランドロイヤルティの向上につながります。

4. 解約率の低減とリテンションの強化

解約率が高い場合、顧客獲得が順調であっても、成長が阻害される可能性があります。SaaS指標は、オンボーディングの不十分さ、エンゲージメントの低下、ニーズ未充足など、顧客離脱の根本原因を特定するのに役立ちます。これらの行動を可視化することで、企業はリエンゲージメント施策、UXの改善、ロイヤルティプログラムなどを通じて、顧客の継続利用を促進できます。

5. 継続的な改善文化の醸成

SaaS指標を定期的にレビューし、行動に移すことで、組織内に継続的な学習と改善を促すフィードバックループが構築されます。このアプローチは、チーム全体の責任意識を高め、パフォーマンスを可視化し、成長に焦点を当てたマインドセットを強化します。その結果、継続的なイノベーションが奨励される文化が育まれ、より良い成果と長期的な成功につながっていきます。

こちらをご覧ください：SaaS向けミニマム・バイアブル・プロダクトの構築方法​

追跡すべきSaaSパフォーマンス指標トップ10

本セクションでは、基本的なSaaS指標のベンチマークから、SaaS成長KPIに至るまで、代表的な10の指標を紹介します。概要を素早く把握したい方は、以下からダウンロード可能なSaaS指標のチートシートをご覧ください。

1. アカウントあたり平均収益（ARPA）

アカウントあたり平均収益（ARPA）は、アクティブな顧客1アカウントあたりが生み出す月次の平均収益を測定する、重要なSaaS財務指標です。 

ARPAは、各顧客が平均してどれほどの価値をもたらしているかを把握するためのインサイトを提供し、時間の経過に伴う収益トレンドの追跡に役立ちます。特に、顧客セグメント（SMBとエンタープライズなど）の分析、価格モデルの比較、アップセルやダウングレードの影響評価において有効です。

ARPAの計算方法：

例えば、SaaS企業の月次経常収益（MRR）が10,000ドルで、アクティブアカウント数が250の場合を考えます。この場合、ARPAは以下のとおりです。

ARPA ＝ 10,000ドル ÷ 250 ＝ 40ドル

これは、1アカウントあたり平均して月40ドルの収益を事業にもたらしていることを意味します。

2. 経常収益

経常収益は、企業が顧客から月次または年次で継続的に得る収益を示す、重要なSaaS収益指標です。 

経常収益には、一般的に次の2種類があります。

• 月次経常収益（MRR）：1か月間における、すべてのアクティブなサブスクリプションから生み出される総収益です。企業の短期的な財務状況を把握するための指標となり、月次ベースでの成長やキャッシュフローの追跡に役立ちます。

•       年間経常収益（ARR）：1年間にわたってアクティブなサブスクリプションから得られる経常収益の総額であり、短期的な変動を平準化し、より長期的な視点で企業のパフォーマンスを把握することができます。

例えば、SaaSプラットフォームに現在100人のアクティブユーザーがおり、1人あたりの平均支払い額が月50ドルの場合を考えます。

• MRR = 100 × 50ドル ＝ 5,000ドル 
• ARR = 5,000ドル × 12 ＝ 60,000ドル

3. 解約率

解約率は、一定期間内に企業が失った顧客または収益の割合を追跡する、重要なSaaSマーケティング指標です。高い解約率は、SaaSのプロダクト・マーケット・フィット、顧客満足度、または提供価値に課題があることを示しています。

解約率には、一般的に2つの種類があります。

• 顧客解約率：特定のタイムフレーム内にサブスクリプションを解約した顧客の割合を示しています。顧客解約率が高い場合、顧客がサービスに十分な価値を見出していない、または競合他社がより良い代替手段を提供している可能性があることを示唆します。

•   収益解約率：アップセルやクロスセルなどの拡張収益を考慮した上で、解約したアカウントによって失われた収益の割合を反映します。

例えば、月初時点でアクティブ顧客が200社、月次経常収益（MRR）が10,000ドルであると仮定します。その月の間に20社の顧客を失い、解約によって1,000ドル分のMRRが減少しましたが、アップセルによって500ドルの収益を獲得しました。

• 顧客解約率= 20 / 200 = 10%
• 収益解約率 ＝（1,000ドル − 500ドル）÷ 10,000ドル ＝ 15％

4. グロス収益維持率（GRR）

グロス収益維持率（GRR）は、重要なSaaSビジネス指標です。これは、特定の期間において、既存顧客からの経常収益をどの程度維持できているかを割合で測定します。

GRRは、アップセルやクロスセルなどの拡張収益を除外し、解約およびダウングレードによる損失のみに焦点を当てます。GRRが高い場合、強固なリテンションとSaaSのプロダクト・マーケット・フィットを示し、GRRが低い場合は、解約や顧客価値の低下に課題があることを示唆します。

GRRの計算方法:

例えば、月初時点の月次経常収益（MRR）が40,000ドルで、その月の間に解約による3,000ドルの減少と、ダウングレードによる2,000ドルの減少があった場合、グロス収益維持率（GRR）の計算式は次のようになります。

GRR = （40,000ドル − 3,000ドル − 2,000ドル）÷ 40,000ドル ＝ 87.5％

これは、拡張収益を除外した上で、既存顧客からの収益の87.5％を維持できたことを意味します。

5. 年間契約価値（ACV）

年間契約価値（ACV）は、オンボーディング費用やセットアップ費用などの一時費用を除外し、1年間に顧客契約から生み出される収益を示す、重要なSaaS収益指標です。

ACVは、顧客アカウントの長期的な価値を把握するのに役立ち、収益予測、セグメンテーション、営業計画の策定を支援します。特にエンタープライズSaaSにおいては、契約期間が複数年にわたることが多く、異なる顧客セグメントごとの収益ポテンシャルを比較・評価するために有用です。

ACVの計算方法:

例えば、顧客が24,000ドル相当の2年契約を締結し、その中に4,000ドルの一時的なセットアップ費用が含まれていると仮定します。

ACV =（24,000ドル − 4,000ドル）÷ 2 ＝ 10,000ドル

これは、この契約が企業に対して、年間10,000ドルの経常収益をもたらすことを意味します。

6. 顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コスト（CAC）は、新規顧客を獲得するために企業が投資する平均的な金額を計算するSaaSセールス指標です。これは、広告費、プロモーション費、営業チームの給与など、すべてのマーケティングおよび営業費用を考慮し、それを獲得した新規顧客数で割って計算します。

CACを計算することで、企業は顧客獲得戦略の費用対効果を評価し、長期的な収益性を達成するためにどれだけ投資すべきかを判断できます。

CACの計算方法:

例えば、ある四半期において、企業が営業およびマーケティングに50,000ドルを費やし、250人の新規顧客を獲得した場合、計算は次のようになります。
CAC = 50,000ドル ÷ 250 ＝ 200ドル
これは、その四半期において、新規顧客1人を獲得するために200ドルのコストがかかったことを意味します。

7. CAC回収期間

CAC回収期間は、SaaS型Eコマースにおける指標であり、新規顧客の獲得に投資したコストを回収するまでに要する期間を測定します。言い換えると、顧客獲得コスト（CAC）を回収するために、何か月分の粗利益が必要かを示します。

回収期間が短いほど、ROIの向上が早く、キャッシュフローも強化されるため、特にサブスクリプション型モデルにおける持続的な成長にとって重要です。

CAC回収期間の計算方法:

例えば、ある月において、SaaS企業が新規顧客を獲得するために営業およびマーケティングに100,000ドルを費やしたとします。同じ期間中に、それらの新規顧客が月次経常収益（MRR）として20,000ドルを生み出しました。ホスティングやオンボーディングなどのコストを差し引いた後の粗利益率は80％です。
  CAC回収期間 = 100,000ドル ÷（20,000ドル × 80％）= 6.25か月

これは、顧客獲得コストを回収するまでに約6.25か月かかり、その後は利益に貢献し始めることを意味します。

8. 顧客生涯価値（CLTV又はLTV)

顧客生涯価値（CLTV又はLTV）は、SaaS企業にとって重要な財務指標です。これは、顧客との取引期間全体を通じて企業が得ることのできる総収益を計算し、各顧客がもたらす長期的な価値に焦点を当てています。

LTVを理解することで、企業は顧客の獲得および維持にどれだけ投資できるかについて、より合理的な意思決定を行うことができます。これにより、顧客獲得コスト（CAC）が長期的な収益性と整合していることを確保し、マーケティング予算や全体的な成長戦略の指針となります。

LTVの計算方法:

例えば、SaaS企業の月次平均顧客単価（ARPA）が300ドル、粗利益率が75％、月次解約率が6％の場合、顧客生涯価値（LTV）は次のように計算されます。 

LTV = 300ドル × 75％ ÷ 6％ ＝ 3,750ドル

これは、各顧客が企業との取引期間全体を通じて、合計で3,750ドルの収益をもたらすと見込まれることを意味します。

9. LTV/CAC比率

LTV/CAC比率は、顧客生涯価値（LTV）と、その顧客を獲得するためにかかる顧客獲得コスト（CAC）を比較する指標です。企業が顧客獲得をどれだけ効率的に長期的な利益へと転換できているかを評価するのに役立ちます。

この比率が高いほど、顧客獲得コストに対して高い収益性を示し、比率が低い場合は、過剰な支出や顧客維持率の低さを示唆する可能性があります。理想的には、SaaS企業はLTV/CAC比率3:1を目標とし、これは顧客獲得に1ドルを投じるごとに、3ドルの収益を得ていることを意味します。

LTV/CAC比率の計算方法:

例えば、顧客生涯価値（LTV）が2,000ドル、顧客獲得コスト（CAC）が800ドルの場合、比率は次のようになります。

LTV/CAC = 2,000ドル / 800ドル = 2.5

これは、顧客獲得に1ドルを費やすごとに、2.5ドル分の顧客価値を得ていることを意味します。

10. ネット・プロモーター・スコア（NPS）

ネット・プロモーター・スコア（NPS）は、以下のシンプルな質問を通じて顧客ロイヤルティと満足度を評価するために広く用いられている指標です。

「私たちのSaaS製品／サービスを、友人や同僚にどの程度おすすめしたいと思いますか？」

顧客は0から10までのスコアで回答し、その結果に基づいて次の3つのグループに分類されます。

• 推奨者 (9–10): 継続的に購入する可能性が高く、積極的にブランドを推薦するロイヤルな顧客
• 中立者 (7–8): 一定の満足はしているものの熱心さに欠け、競合他社へ乗り換える可能性がある顧客
• 批判者 (0–6): 不満を抱いており、否定的な意見を広めることで企業の評判に悪影響を与える可能性がある顧客

NPSを計算するには、推奨者（％）から批判者（％）を差し引きます。その結果に基づき、スコアは顧客全体の評価傾向を示す4つの範囲に分類されます。

• 70から100（非常に良い）：ブランドを積極的に推奨する非常に高いロイヤルティを持つ顧客基盤を構築できており、世界水準のパフォーマンスといえる。
• 30から70（強い）：多くの顧客は満足しており、他者に推薦する可能性も高いものの、全体的な体験にはまだ改善の余地がある。
• 0から30（平均）：顧客の評価は分かれており、満足している顧客もいる一方で、無関心または解約リスクのある顧客が多い状態である。
• -100から0（悪い）：多くの顧客が不満を抱いており、満足度や信頼性において深刻な課題を抱えている可能性がある。

例えば、250人を対象にNPS調査を実施した場合：

• 150人が推奨者（60％）
• 70人が中立者（28％）
• 30人が批判者（12％）

この場合、NPSは次のように計算されます。

NPS ＝ 60％ − 12％ ＝ 48

このNPSスコア（＝48）は「強い」の範囲に該当し、健全な顧客ロイヤルティを維持しつつ、さらなる成長の余地があることを示しています。

続きを読む：SaaS UXデザイン：Mavicの事例から学ぶベストプラクティスの探求

最後に

本ブログを通じて、追跡すべき最も重要なSaaS指標を把握していただけたかと思います!

ただし、すべてのSaaSビジネスが同じ指標を追跡しているわけではありません。最も重要となる指標は、企業のビジネスモデル、成長段階、そして長期的な目標によって異なることが多いのです。こうした要素が変化するにつれて、指標もまた進化させる必要があり、常に最も重要なポイントと整合している状態を保つことが求められます。

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よくある質問 (FAQ)

1. なぜSaaS企業は異なる指標を報告するのでしょうか？

SaaS企業は、それぞれのビジネスモデル、成長段階、戦略的な優先事項に最適化された指標を報告しています。例えば、初期段階のスタートアップは成長の可能性を測るために月次経常収益（MRR）や顧客獲得コスト（CAC）といった指標に注目する一方で、長期契約を持つ成熟した企業は、契約価値や長期的な安定性を評価するためにARR（年間経常収益）やACV（年間契約価値）を重視する傾向があります。

2. SaaS指標における「Rule of 40」とは何ですか？

Rule of 40とは、収益成長率と利益率を合算した数値が少なくとも40％以上であるべきだとする、SaaS企業にとって重要な財務指標です。このルールは、成長と収益性のバランスを取るためのもので、企業が急成長している場合には赤字経営を許容できる一方、成長が緩やかな場合には収益性を重視することが重要であることを示しています。 ​

3. SaaSにおけるマジックナンバーとは何ですか？

SaaSマジックナンバーとは、新たな経常収益を生み出すために、企業の営業・マーケティング投資がどれだけ効率的に使われているかを評価する指標です。この指標は、四半期の経常収益の増加額を、前四半期の営業・マーケティング費用で割ることで計算されます。マジックナンバーが高いほど、営業・マーケティングリソースが効率的に活用されており、顧客獲得に対する投資対効果が高いことを示します。​